Vender es el objetivo de casi todas las empresas. Al fin y al cabo, sin ventas no hay ingresos, y sin ingresos ningún negocio puede sostenerse, ¿verdad?
Es por eso que las empresas se dedican a estudiar y desarrollar estrategias y metodologías de ventas que se ajusten a sus procesos internos y aporten resultados cada vez mejores.
Una de estas metodologías es BANT , un método desarrollado por IBM, gigante estadounidense del sector TI.
En este artículo comprenderás cómo funciona este modelo, conocerás sus fortalezas y debilidades y verás cómo se pone en práctica hoy en día. ¡Seguir!
¿Qué es BANT?
El objetivo principal de la metodología BANT es identificar clientes potenciales en el mercado que estén alineados con el buyer persona de su negocio. Esto se hace utilizando una tabla de criterios desarrollada por la empresa. Que permite identificar qué tan “caliente” es el cliente potencial .
¿Y por qué se llama BANT? Bueno, cada letra del acrónimo corresponde a las etapas de este análisis:
Presupuesto
Autoridad
Necesidad
Periodo de tiempo
Por lo tanto, muchas empresas dejaron de utilizar el método BANT o actualizaron su versión, ¡pero de eso hablaremos más adelante! Ahora, comprenda cada una de las etapas de ventas BANT con más detalle.
¿Cuáles son los pasos del BANT?
Según el método, el cliente potencial se considera listo para comprar si cumple 3 o 4 criterios de la lista BANT.
A continuación, revisa qué significa cada una de las etapas por las que pasa un prospecto hasta recibir una propuesta.
Presupuesto
Presupuesto , en portugués, significa presupuesto. Esta etapa, como su nombre lo indica, evalúa si el prospecto tiene. Los medios financieros para invertir en la compra del producto o servicio ofrecido.
Este criterio es muy importante porque, aunque el cliente esté interesado en realizar la compra. Las negociaciones no pueden avanzar si no dispone de los recursos mínimos requeridos.
Desperdiciar un profesional de ventas en esta oportunidad solo reduce la productividad de tu equipo. Al fin y al cabo, si no pueden permitirse el precio de tu producto, será muy difícil avanzar a las siguientes etapas.
Por lo tanto, el presupuesto es el primer punto a evaluar
Autoridad
Tener la autoridad para cerrar una compra significa que la persona a la que se dirige. El equipo de ventas tiene el poder de decisión sobre ese trato o que puede influir en quien toma la decisión.
Este punto es importante para evitar que los ejecutivos de ventas pierdan tiempo presentando propuestas a personas que no podrán finalizar la compra. El no cumplir este biblioteca de números de teléfono criterio en el primer contacto significa que. Habrá que repetir todo el trabajo al hablar con la persona que realmente decidirá sobre la negociación.
Por lo tanto, si el lead no tiene la autoridad para decidir la compra, no significa que deba desperdiciarse. Pero es importante que el profesional de ventas identifique este punto lo antes posible para poder llegar al decisor.
Necesidad
Esta es la etapa que concierne a las necesidades del prospecto , es decir, el profesional debe evaluar si la compra en cuestión tiene sentido para esa persona. Aquí es importante cenários comuns de aplicação de roteadores industriais analizar si es el momento ideal para adquirir el producto o servicio. Si lo que se vende ayudará al cliente a resolver sus problemas y si esto es una prioridad para él.
Si lo que se ofrece no satisface las necesidades del cliente potencial. La negociación difícilmente tendrá éxito y, una vez más, el profesional de ventas de su equipo habrá perdido un tiempo precioso con esa pista .
Periodo de tiempo
La última etapa, denominada marco temporal , mide el tiempo en el que la venta se completará y comenzará a dar resultados al cliente.
Este paso es importante para que el equipo interno pueda clean email anticipar los puntos débiles del cliente durante el proceso de implementación y prepararse para minimizar los efectos negativos que esto pueda tener en ambos negocios.
¿Cómo utilizar BANT como método de calificación?
Al acercarse a un cliente potencial, el SDR o representante de ventas debe realizar un. Tipo de análisis y selección para entender si el cliente potencial cumple con los requisitos de las siglas ( presupuesto, autoridad, necesidad, marco de tiempo ). Para ello, es necesario contar con un guión de ventas adaptado al momento. Con preguntas que aclaren la situación del prospecto.
En este punto es importante dejar claro que el enfoque no debe seguir el tono de un interrogatorio. Sino el de una conversación.
Por lo tanto, este profesional debe ser flexible y tener buenas habilidades de comunicación para extraer información importante de forma directa.
Tras esta primera selección, si el lead cumple los requisitos BANT. Pasa a la siguiente fase, en la que será abordado por un profesional de ventas para una negociación directa.
Si el cable no cumple con los requisitos, ¡no lo deseche de inmediato!
No es raro encontrar profesionales de ventas que descartan leads que podrían convertirse en clientes simplemente porque no cumplen todos los requisitos.
En este punto, ten en cuenta que antes de dar por vencido o pasar el lead a la siguiente etapa del embudo de ventas. Es necesario evaluar los “sí” y los “no”.
En la mayoría de las empresas, por ejemplo, no es necesario cumplir los cuatro requisitos. Si el lead cumple 3 de los 4, puede pasar a la siguiente fase y el profesional de ventas sabrá que debe calificarlo un poco más. Después de todo, no será un protagonista “caliente”, pero aun así se le considera atractivo.
Otro punto de esta lógica es que algunos factores tendrán mayor peso que otros. Si por ejemplo el lead cumple 3 requisitos. Pero lo que falta es el presupuesto y lo disponible está considerablemente por debajo del precio de tu producto, no merece la pena mantenerlo ahí.
Estos pasos se tomaron cuando IBM creó BANT Sales
Hoy en día, algunos puntos han cambiado, principalmente porque el recorrido de compra del consumidor ha cambiado. Así como el proceso de venta se ha vuelto más sofisticado.
¿Aún vale la pena utilizar BANT Sales?
Tan pronto como se lanzó, BANT tuvo mucho éxito. Muchos equipos de ventas experimentados han comenzado a utilizar las etapas descritas en el método para optimizar sus procesos de ventas. Pero, desde entonces hasta ahora, el mercado ha madurado y muchas cosas han cambiado.
¿Vale la pena todavía invertir en esta metodología hoy en día? Le ayudaremos a descubrirlo presentándole las fortalezas y debilidades de BANT. ¡Sigue leyendo!
Puntos positivos de BANT
La principal ventaja de BANT es la optimización de la rutina de trabajo del equipo de ventas. Que pasa a acercarse a clientes con mayor potencial de compra y, por tanto, se vuelve más productivo.
Puntos negativos del BANT
Por otro lado, BANT no considera la subjetividad de cada cliente. Provocando que el vendedor ofrezca un servicio menos personalizado. Ignora las objeciones y el impacto que el producto o servicio pueda tener en la otra parte en la negociación.
Actualmente, la venta consultiva y la humanización del servicio son dos grandes tendencias en el área y, por ello. El método BANT ha caído en desuso en los últimos años.
BANT con inteligencia y perspicacia
Cualquiera que diga que BANT ya no funciona. Probablemente esté utilizando el método de manera poco inteligente.
Lo cierto es que BANT no debería utilizarse de forma binaria, como una lista donde se marca “sí” o “no”. Como se explicó anteriormente, cada caso debe ser tratado de forma personalizada. Considerando el contexto de ese lead y el producto de su empresa.
Escuchar, comprender y calificar eficazmente para poder ayudar realmente al cliente potencial en una venta consultiva compleja es crucial.
NTBA: La nueva ropa de BANT
A medida que los consumidores se vuelven más exigentes, la experiencia del cliente cada vez más valorada y el proceso de ventas cada vez más especializado. El método BANT necesitó sufrir algunas adaptaciones para mantenerse actualizado.
A partir de esto, se desarrolló un nuevo modelo, el NTBA, que reorganiza las etapas del formato tradicional:
Necesidad : el primer paso es entender las necesidades reales del cliente para entender cómo el producto ofrecido puede solucionar los problemas.
Marco temporal : el segundo punto es evaluar el plazo de implementación para ver si cumple con las expectativas. Esta etapa se ha vuelto decisiva porque hoy en día es común que. Los consumidores busquen soluciones cuando hay urgencias por resolver.
Presupuesto : el presupuesto llegó después de la necesidad y el tiempo precisamente por la tendencia hacia la venta consultiva. En la que el vendedor necesita conectar con el cliente y entender sus objetivos para saber ofrecer las mejores soluciones. Por lo tanto, el valor añadido al producto es mucho más valorado.
Autoridad : el poder de decisión de compra sigue siendo un criterio importante, precisamente para evitar presentaciones ante quienes no pueden sacar el negocio adelante.
Descubra otros métodos de venta utilizados por grandes empresas
Además de BANT y NTBA, que es una adaptación del primero. Existen otros métodos de venta que utilizan las grandes empresas. Cada uno tiene sus ventajas y desventajas y es más o menos adecuado para cada caso.
¡La forma más efectiva de descubrir qué modelo es ideal para tu empresa es probarlo!
Venta SPIN : al igual que BANT, aquí cada letra del acrónimo SPIN se refiere a una etapa del proceso de venta (situación, problema, implicación y necesidad).
GPCT: traducido al portugués, la sigla significa objetivos, planes, desafíos y plazos. Funciona como una tabla que.
