La inestabilidad del mercado causada por la crisis del Covid-19 dejó a muchos gestores abrumados, después de todo, ¡fue un cambio muy repentino que nadie había planeado!
Ante esto, era necesario ser flexible y tener mucha visión de mercado para encontrar soluciones rápidas y tratar de evitar consecuencias negativas.
En esta situación de crisis se encontraba Fernando Viana, socio director de Viapark Urbanismo. Con pocos leads y un bajo número de ventas , decidió internalizar los procesos comerciales e iniciar una nueva etapa para la empresa con la ayuda de DNA de Vendas for Small .
En entrevista nos contó sobre el proceso y los resultados obtenidos durante y después del periodo de consultoría.
¡Vea otra historia de éxito de DNA for Small!
¿Quién es Viapark Urbanismo?
Viapark Urbanismo es una empresa familiar con sede en la ciudad de Itararé, en São Paulo. Trabajan con el desarrollo de proyectos de urbanización, alineando infraestructura, áreas verdes, ubicación accesible y ocio para sus residentes.
Con un producto innovador en la región, actualmente cuentan con cuatro fraccionamientos y un centro comercial con infraestructura completa para la venta.
Con la pandemia, Viapark Urbanismo necesitaba crear su propia área comercial
Antes de DNA, Viapark Urbanismo no contaba con zona de ventas. Para prospectar y acercar clientes potenciales , externalizaron el servicio a agencias inmobiliarias .
Sin embargo, con la pandemia y la inestabilidad del mercado inmobiliario en 2020, vieron caer drásticamente sus resultados. La solución encontrada fue internalizar esta demanda y construir un área comercial específica para el negocio.
En ese momento, por supuesto, fue necesario mucho estudio
Después de todo , construir un área comercial requiere de procesos bien establecidos, profesionales de ventas que entiendan el embudo y las técnicas de prospección, abordaje y conversión, además de KPIs que aporten mayor entendimiento de los resultados y de la estrategia de ventas.
Por ello, los dirigentes de Viapark Urbanismo consumieron una variedad de contenidos enfocados en el tema. Uno de ellos fue un webinar realizado por DNA de Vendas, con nuestra CEO, Lucía Haracemiv. A partir de entonces, realizaron otros cursos disponibles en nuestra plataforma, hasta que decidieron completar la formación de su equipo.
Sin embargo, junto a los profesionales de DNA for Small, se dieron cuenta de que, para construir un área comercial, capacitar a las personas sería solo uno de los pasos. Para el problema en cuestión la mejor inversión para obtener resultados sería la consultoría comercial.
¡Y así comenzamos este proyecto!
¿Cómo surgió el proceso de consultoría con ADN?
>>>Durante más de seis meses de reuniones virtuales, consultores de DNA y líderes de Viapark se unieron para estructurar un área de ventas de alto rendimiento.
Como el proyecto partió prácticamente de cero, la fase de diagnóstico consistió en analizar los resultados obtenidos previamente, algunos procesos que Viapark llevó a cabo datos de telegramas tras recibir estos leads y los objetivos y metas que los líderes querían alcanzar con esta área.
Luego de estos análisis, los consultores DNA combinaron las particularidades de Viapark Urbanismo con el conocimiento de más de 13 años en consultoría del mercado inmobiliario y, así, lograron construir un plan estratégico y un embudo de ventas con todos los pasos necesarios para la venta de propiedades y fraccionamientos.
Además, también se desarrollaron disparadores
De ventas para cada etapa del embudo, permitiendo a los profesionales ser más asertivos en sus abordajes.
Otro paso importante fue el desarrollo e implementación de un manual de ventas . Este documento funciona como una guía, catalogando todos los procesos que se desarrollan en el área comercial, así como lo que se hace en cada uno de ellos, desde lo que se dice al abordar los leads hasta los documentos proteja os dados da sua empresa com gerenciadores de senhas necesarios para elaborar un contrato al cerrar la venta .
Manual de ventas
Durante este proceso, el equipo de ADN desarrolló un guión de ventas . Contiene todos los pasos y disparadores necesarios para que el profesional sepa cómo llevar a cabo la venta hasta el cierre con los más distintos tipos de leads . Este documento es súper importante para el equipo de ventas , porque garantiza que todo el equipo tenga un buen desempeño, no sólo dejándolo en manos de profesionales con más experiencia.
Finalmente, se implementaron nuevas tecnologías
Como el uso de herramientas de automatización. Optimizando el trabajo de todo el equipo y proporcionando un mayor control sobre la información generada.
Con una superficie de ventas fuerte, los resultados no tardaron en aparecer…
>En nuestra consultoría , muchos líderes se sorprenden al ver los clean email resultados que pueden lograr con un proceso de ventas definido. Sin embargo, para nosotros estos números son incluso predecibles. Porque sabemos que en el área de ventas no solo es cuestión de feeling y suerte. Aplicando los factores adecuados, el resultado no puede ser diferente.
¡Y eso es exactamente lo que pasó con Viapark Urbanismo!
Luego de estructurar todos los procesos y capacitar al equipo, Viapark obtuvo un resultado muy satisfactorio, vendiendo una gran cantidad de terrenos en un fraccionamiento recientemente lanzado.
Además, pudieron aprovechar mejor los clientes potenciales. Atrayendo solo a aquellos más alineados con el perfil de comprador de la empresa. Las tasas de conversión también mejoraron y se aprovechó mejor el tiempo de cada profesional. Lográndose una buena productividad comercial .
Durante la entrevista, Viapark también destacó como gran ganancia
El uso y manejo de las herramientas más adecuadas a la rutina de trabajo.
En este punto, resaltamos que, en realidad. Tener un software de automatización de demandas no significa mucho, pues, más que eso. Necesita cumplir algunos requisitos para poder realmente agregar valor al trabajo. Asimilar el embudo de ventas de la empresa, integrar herramientas de marketing y presentar. El histórico de leads son algunas de las diferencias que hacen del software una buena opción.
Otro factor es el manejo adecuado, pues no es raro encontrar empresas con buenas. Herramientas tecnológicas pero que no saben cómo utilizar todos sus recursos. Desperdiciando tiempo en acciones que podrían ser optimizadas por la inteligencia artificial de estos programas.
La consultoría empresarial es importante en todas las etapas del negocio
Tras el periodo de consultoría, Viapark Urbanismo sigue satisfecho con el resultado. Con un área de ventas totalmente funcional y optimizada. Además de indicadores de desempeño adecuados y un mayor entendimiento de cómo funcionan las ventas. Son capaces de tomar las mejores decisiones y mantener un buen desempeño.
En entrevista, Viapark es enfático al decir que la consultoría fue fundamental para. Construir un área fuerte y atravesar la pandemia sin grandes pérdidas, como otros negocios del mercado.
Contrariamente a lo que muchos piensan. La consultoría empresarial no debería ser un recurso sólo para tiempos de crisis. De hecho, cuando se solicita durante la fase de planificación del negocio. Se evitan que se produzcan lagunas ; Es como tomar medidas preventivas y evitar el costo de las reparaciones.
La trayectoria de Viapark es interesante ¿no?
Si quieres empezar el año aprovechando todo el potencial de tu área de ventas o implementar uno. I habla con uno de nuestros consultores !
Nos vemos la próxima vez.
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