Desde las pequeñas hasta las grandes empresas, uno de los mayores problemas a la hora de vender es tener un proceso de ventas desorganizado. Y esto puede ocurrir de varias maneras. Puede ser un embudo de ventas inadecuado para el nicho, la ausencia de algún paso importante o la falta de comprensión de las técnicas de venta.
El hecho es que el proceso de ventas es la parte más importante de un área comercial. Si hay algún error, por pequeño que sea, es muy probable que estés perdiendo varias oportunidades y, peor aún, ingresos.
Por eso, Makrosystem, empresa de gestión contable online. Se dio cuenta de que podía mejorar su negocio madurando su equipo de ventas a través de la consultoría comercial .
¡Vea otra de nuestras historias de éxito : cómo Makrosystem logró resultados significativos al reestructurar su proceso de ventas!
¿Quién es Makrosystem?
MakroSystem es una empresa de tecnología que se centra en la practicidad y la innovación para sus clientes. La empresa trabaja con sistemas de gestión contable online para pequeñas y medianas empresas de todos los segmentos.
La idea es brindar mayor autonomía a sus clientes y ayudarles con la parte administrativa de sus negocios de forma ágil e inteligente.
Con más de 15 años de experiencia, la sede está en Minas Gerais.
¿Por qué recurrieron a DNA for Small?
Como muchas empresas, Makrosystem no separaba sus áreas de ventas y marketing y no contaba con un proceso de ventas estructurado según las demandas del negocio.
Estos dos puntos son cruciales para que un negocio obtenga resultados.
La falta de una descripción exacta de cada rol y división de actividades significó que los profesionales de ventas acumularan funciones. Siendo ellos los responsables de atraer y cautivar leads , hasta el cierre de la venta .
Además, sin un proceso de ventas definido, los resultados del equipo no eran consistentes. La ausencia de un modelo a seguir provocó que cada profesional tuviera una actuación muy singular, generando un resultado impredecible.
De esta manera, Makrosystem entendió que tenía el potencial para mejorar sus operaciones. Además, querían hacer crecer el negocio y buscaban formas de hacerlo de forma saludable y controlada.
¡Así empezó la colaboración entre DNA y Makrosystem!
¿Cómo fue el proceso de consultoría?
A lo largo de seis meses, DNA realizó una consultoría online completa con Makrosystem.
Desde el principio, llegó el momento de seguir la rutina de los profesionales de marketing y ventas y comprender exactamente cómo funcionan las actividades. La parte de análisis es muy importante para que el consultor pueda realizar un diagnóstico asertivo para la planificación datos de correo electrónico de ventas. Mapeando tanto las brechas que deben corregirse como las fortalezas que pueden mantenerse o mejorarse.
Con este documento en mano, el consultor elabora una matriz FODA, que servirá como base para un diagnóstico y un plan de acción.
En el caso de Makrosystem, se identificó la necesidad de separar las áreas de marketing y ventas. Definir un proceso comercial y crear un embudo de ventas adecuado a su persona y estrategia de ventas.
Además, también sería necesario formar a los profesionales
De ventas con triggers más adecuados a cada etapa del embudo y técnicas de persuasión para que las tasas de conversión fueran mayores y más consistentes.
Otro punto fue la creación de una guía, en la que se documentarían coronavírus: como dispositivos de imagem térmica podem ajudar a conter a disseminação los procesos del área comercial: el playbook de ventas .
A partir de este análisis, DNA elaboró un plan de acción con las mejoras indicadas. Que junto a los líderes de Makrosystem se aplicarían en las siguientes semanas de consultoría.
De esta manera, se logró establecer un nuevo formato de trabajo y aportar mayor madurez comercial al negocio.
¿Qué resultados obtuvo Makrosystem luego de la consultoría?
En entrevista con DNA for Small, Makrosystem afirmó que los resultados alcanzados fueron significativos. Ltanto durante como después del proceso de consultoría!
En primer lugar se creó un área de marketing y un área de ventas. Aunque muchos directivos creen que ambos sectores están tan cerca que pueden ser desempeñados por las mismas clean email personas, lo cierto es que esto genera sobrecarga de trabajo y poca excelencia en las funciones. Ya que los profesionales de ventas no dominan las técnicas de marketing y viceversa.
Otra acción fue la creación de un playbook de ventas y, en consecuencia, la creación de un proceso de ventas bien definido. Con etapas claramente definidas, así como tasas de conversión y técnicas de abordaje para cada una de ellas.
Con esto, los profesionales de ventas de Makrosystem lograron incrementar su desempeño. Convirtiéndose verdaderamente en un equipo de alta excelencia y aportando resultados consistentes al negocio.
El manual también fue importante para incrementar
La formación de nuevos profesionales. Hoy en día, cuando un nuevo profesional de ventas llega a la empresa. El primer paso es tener contacto con el playbook y entender en detalle cómo son los procesos. De esta manera, llega ya familiarizado con la rutina y con resultados rápidos en el aprendizaje.
Con estas transformaciones Makrosystem logró resultados significativos. Además de los impactos en la cultura organizacional. Se logró duplicar los ingresos mensuales del negocio, incluso en un año atípico como 2020.
La experiencia es crucial para las pequeñas y medianas empresas
Unos meses después de consultar con DNA for Small, Makrosystem entendió que contar con la ayuda de personas con experiencia es una gran ventaja competitiva para las pequeñas y medianas empresas. Especialmente aquellas que quieren crecer. Ya sea aumentando una operación, ingresos o creando una nueva unidad.
Afirman que solos sería más difícil y tomaría más tiempo ver los errores estratégicos y operativos que estaban cometiendo a lo largo del camino. Al fin y al cabo, aunque la empresa cuente con profesionales con amplia experiencia en ventas. Una perspectiva externa, sin “vicios”, puede identificar más rápidamente lo que hay que cambiar.
Por ello, Makrosystem fue enfático al decir que la consultoría comercial es importante para todas. Las empresas que deseen tener mayor proyección en el mercado y quieran crecer de forma sana y ordenada.
¡Por supuesto que estamos de acuerdo!
Si usted, como Makrosystem, quiere aumentar el potencial de su negocio, hable con uno de nuestros consultores .
Acerca de Sales DNA
DNA de Vendas es una de las mayores consultoras de ventas para aumento de productividad y capacitación en ventas en Brasil. Desarrollamos programas de formación de equipos de ventas con recorridos personalizados.
Con experiencia en más de 40 segmentos de mercado, venimos contribuyendo al incremento de las ventas de las mayores organizaciones del país. A través de la alineación de la metodología de los 4 Pilares de Productividad de Ventas : Personas, Procesos, Gestión y Tecnología.
