Considero que la venta es una ciencia. Para vender bien es necesario seguir un método, definir procesos, analizar métricas e implementar mejoras.
Tomo estos puntos muy en serio en todas las consultorías y mi objetivo es transmitir esta mentalidad al responsable de la empresa, para que consiga hacer que su equipo venda más y gaste menos, ganando mucha productividad en la relación.
La prospección es parte del proceso de ventas y es extremadamente importante para el éxito de las ventas. Las personas más jóvenes, que han entrado recientemente en este mercado, están acostumbradas a tratar con clientes potenciales y tienen una nueva perspectiva sobre este tema. Pero hasta hace algún tiempo, no había ventas sin prospección activa.
El mercado ha evolucionado, el marketing también
Hoy se ven divisiones que hablan de inbound o outbound , como si estas dos cosas fueran excluyentes. En realidad no lo son: lo ideal es trabajar con estrategias integradas.
Como consultor, me encuentro en el día a día de grandes empresas y observo cinco grandes desafíos en la implementación del canal de generación de demanda a través de la prospección activa. En este artículo compartiré mi punto de vista sobre el tema y mostraré cuáles son estos desafíos. ¡Sigue leyendo!
1. Estrategia de prospección
Hay empresas que ven la prospección como algo que debe realizar el equipo de ventas, como una actividad extra, cuando no hay demanda de atención al cliente, aquellos que no están atendiendo pueden utilizar el tiempo que les queda para prospectar.
Este pensamiento es completamente erróneo, porque una prospección eficiente requiere una estrategia definida y una estructura completa, lo que requiere tiempo en la rutina.
Por lo tanto, si quieres tener un departamento comercial que realmente realice ventas, primero debes pensar en una estrategia para cada etapa del embudo, especialmente la de prospección.
Para definir una estrategia es necesario tener en cuenta los siguientes puntos:
¿Qué espera la empresa del canal de prospección?
¿Qué resultados espera la empresa del equipo de marketing ?
¿Cuáles son las expectativas con respecto a los contratos que surgen a través de la prospección?
¿Quién se centrará en la prospección?
¿Qué porcentaje del resultado de ventas anual debería provenir de este frente?
También es importante entender que cada empresa desarrollará su estrategia en función de sus particularidades, como la cantidad de clientes que puede atender, el costo de adquisición de canales, objetivos, etc.
Considero que definir esta estrategia es uno de los mayores retos en la prospección. Al fin y al cabo, no existe un modelo que se considere correcto, ya que todo depende de las características y objetivos de cada empresa. Pero una cosa es cierta: con una estrategia bien definida, es posible ahorrar recursos, optimizar procesos y, por tanto, aportar más eficiencia al área de ventas.
2. Estructura del equipo
Estructurar los procesos de prospección también es un desafío, aunque esté vinculado a la estrategia. Generalmente al definir la estrategia también es necesario establecer la estructura. Aquí debes plantearte las siguientes preguntas:
¿Cuándo vale la pena acercarse a un cliente potencial en particular ?<br class=”yoast-text-mark” />>¿En qué tipo de ticket vale la pena invertir en prospección?<br />¿Cuál será el costo de la operación?<br class=”yoast-text-mark” />>Reúne al equipo
Una estructura de prospección que genere resultados datos del extranjero efectivos necesita un equipo mínimo de personas especializadas. Uno de los pasos para formar este equipo es analizar tu personalidad. ¿Vas a prospectar a analistas, gerentes de nivel medio o vas a hacer una prospección de arriba hacia abajo ?
Dependiendo de la respuesta el equipo tendrá diferentes configuraciones. Para la prospección de arriba hacia abajo , por ejemplo, es necesario contar con un ejecutivo de ventas que se ponga en contacto con directores ejecutivos, dueños de empresas y presidentes; debe ser una persona de excelente nivel cultural, con experiencia y competencia técnica en lo que habla, después de todo este no es un trabajo mecánico.
Analizar costos
Si usted piensa que su ejecutivo de ventas es demasiado costoso para prospectar, preste mucha atención a este tema. Antes de hacer ese tipo de afirmaciones, haga los cálculos. La variable que interfiere aquí es cuánto ganarás por esta prospección en margen.
En otras palabras, ¿cuál es el costo de adquisición de clientes (CAC)? La prospección le cuesta a un ejecutivo el 50% de su tiempo. Si gana R$ 12.000 al mes, el costo de prospección maximize o envolvimento do cliente com a integração de chat ao vivo do vtiger sería de R$ 6.000 (o los mismos R$ 12.000 si tiene un empleo formal).
¿Vale la pena pagar R$ 12.000 para que alguien haga prospección? ¡Eso depende! Si hace una venta de R$ 500 mil, vale la pena. Pero para ventas de bajo precio , no. Por tanto, el primer paso es analizar esta relación coste-beneficio que involucra ticket , CAC y la naturaleza de la empresa.
No subcontratar
Estoy completamente en contra de externalizar el equipo de ventas, ya que hace perder sensibilidad al mercado. Las ventas son fundamentales para cualquier tipo de negocio.
Si tienes una pequeña empresa, elige una persona para que haga la prospección. Si tienes un poco más de estructura, te recomiendo crear un área para eso. Es parte del trabajo crear clean email listas, crear cadencias y enviar correos electrónicos; es importante que la persona responsable de estas acciones conozca bien la empresa y viva sus operaciones diarias.
3. El proceso de prospección
El siguiente paso hacia una prospección que dé resultados es definir personas (en plural, porque las empresas generalmente tienen más de una persona defini
da). Es necesario definir estrategias diferentes para cada persona, y sólo conociendo sus puntos de dolor y anticipándose a las objeciones es posible crear pitches que traigan resultados.
Herramientas
Con las personas definidas, es hora de ponerse manos a la obra. En estos momentos contar con herramientas es una alternativa muy interesante. Aquí en DNA, utilizamos muchas herramientas que nos ayudan a ser más eficientes; por ejemplo, generan y enriquecen listas con datos de sitios web y complementos .</p>
Algunas personas piensan que implementar herramientas es un gasto que no vale la pena, pero pueden ahorrar horas e incluso días enteros de trabajo al equ
ipo. A veces, incluso te permiten tener un equipo más reducido, lo que sin duda tiene un impacto económico significativo.
<h5>Flujos de cadencia
A la hora de crear el flujo ideal, como ya he dicho, tendrás en cuenta las personas, el ticket y
la naturaleza de la empresa. Me gusta comenzar con un punto social en LinkedIn, luego enviar un correo electrónico y luego llamar. Pero este no será el flujo ideal para todos los casos. No existe receta de pastel.
Por supuesto, hay plantillas que se pueden seguir, pero deben usarse como referencia. Toda empresa necesita personalización y procesos planificados. Si todo se pudiera automatizar, no estaría aquí defendiendo que tengas un equipo especializado en prospección: lo único que necesitas es una herramienta, ¿verdad?
4. Ejecución del plan de acción
Una vez definidos los procesos, es hora de empezar a ejecutarlos. Una cosa muy importante en este punto es que la empresa comienza con una fase de pruebas. De esta manera podrás ver qué está funcionando bien y qué necesita mejorar.
Para lograr esto es necesario contar con formación , compromiso y persistencia por parte del equipo. Muchas personas abandonan la prospección activa porque no genera resultados en los primeros contactos o porque los primeros lanzamientos son demasiado cuadrados. ¡Debes hacer ajustes hasta llegar al modelo ideal!</p>
A veces, esto puede significar que alguien pase de una tasa de conversión del 5 % a una del 8 %: puede que no parezca mucho, pero se traduce en muchos más negocios al final del
mes.
El trabajo es analítico y requiere de alguien externo que mire la situación. Cuando comiences a enviar correos electrónicos, por ejemplo, haz pruebas AB, estudia el tamaño de los párrafos, el tamaño del texto e incluso los modelos de firma. La persona que firma un correo electrónico a un analista no puede ser la misma persona que firma un mensaje a un CEO.
5. Aplicación de mejoras
Como todo lo que se hace en una empresa, el proceso de prospección activa necesita sufrir mejoras periódicamente. Estas mejoras se basan en prueba y error, y en este punto volvemos a hablar de la fase de pruebas. De aquí es de donde vendrán las lecciones principales.
A veces es necesario revisar algunos correos electrónicos, cambiar el orden de los pasos, hacer más interesante el tono de una llamada, entre otras co
sas. Este trabajo de gestión y mejora es esencial para obtener ganancias de productividad en la prospección.
También es importante que esta observación la realice alguien especializado. Podría ser un gerente, un vendedor o incluso alguien externo al equipo: lo que no puede suceder es que la empresa no analice estos resultados con el objetivo de implementar mejoras.
Por último, quiero llamar la atención sobre la necesidad de integración
Entre la prospección activa, denominada outbound , y el inbound marketing . Hoy en día, los costos de entrada están aumentando. Vemos esta tendencia en el extranjero y este es nuestro futuro.
Para superar este obstáculo, una alternativa inteligente es el enfoque combinado con outbound . Quienes hacen inbound generan muchos clientes potenciales , pero no avanzan en el embudo solo con nutrición. El trabajo de salida es llevar este tema para que se trabaje en conjunto con el marketing . Acercarse activamente a los clientes potenciales puede traer buenos resultados.
Al comienzo de este proceso es posible que observes resultados pequeños, todavía tímidos. Pero mi consejo es que insistas, te dediques, inviertas y apliques mejoras. Los medios de comunicación serán cada vez más caros y la prospección activa continuará a pesar de todos estos desafíos. Y, cuando se hace de forma inteligente, puede ayudar a su empresa a lograr resultados excelentes.
