El marketing de influencers B2B es un punto de inflexión para las marcas empresariales. Al asociarse con líderes de opinión influyentes de su sector, puede llegar a nuevas audiencias, generar confianza y credibilidad con clientes actuales y potenciales, e impulsar las ventas.
Planificar y ejecutar una estrategia de marketing de influencers B2B es un desafío. Hay varios factores clave que requieren atención y enfoque. Pero el factor más crucial es cómo identificar a los influencers con los que se colabora. Si se falla en este aspecto, todo el programa puede verse afectado por un rendimiento deficiente. Además, necesitará personas respetadas y con buenas conexiones en su sector, que compartan los valores de su empresa.
Conozca en qué se diferencian los influencers B2B
Hace algún tiempo, MarketingProfs publicó un artículo sobre marketing de influencia que contenía una nota al pie interesante: mientras que el 55% de los especialistas en marketing B2C ejecutaban un programa de influencia, la cifra en el lado B2B era solo del 15%.
Dado que muchos productos B2B son compras que requieren una consideración importante y la aceptación de una variedad de personas dentro de una organización, los especialistas en marketing B2B podrían hacer un mejor uso de las asociaciones con personas influyentes para lograr que sus productos sigan el camino de conocimiento, participación y compra.
El marketing de influencers B2B
es tan diferente del marketing de influencers B2C como el marketing B2B lo es del marketing B2C. Puede que sean del mismo género, pero son especies diferentes. En resumen, ordena una lista por número de seguidores y prácticamente tendrás una lista objetivo de influencers B2C. No ocurre lo mismo con el B2B.
Pero ¿por qué es más difícil encontrar influencers B2B? Como explicó Martin Jones, especialista en marketing de Cox Communications, a TopRank:
Expertos, autoridad y liderazgo intelectual. Características mucho más sutiles que hacen del influencer B2B una criatura mucho más esquiva.
Con los influencers B2B
la cuestión es la composición frente al alcance. Si bien existe un grupo de influencers B2B reconocidos —presentan en ferias, tienen blogs, escriben libros y tienen un número relativamente grande de seguidores—, los verdaderos influencers B2B son aquellos que están conectados con el recorrido del comprador. Y, dado que siguen a personas similares, las audiencias que crean pueden ser pequeñas, pero podrían estar muy conectadas. Auténticos influencers en el sentido original de la palabra.
Entonces, ¿cómo se vuelven fáciles de encontrar los influencers B2B?
Necesitamos un marketing de sombrero seleccionador que al menos cree un grupo de influencers B2B potenciales. Desarrollamos una hipótesis razonable: si las ferias comerciales B2B atraen a influencers B2B potenciales y muchas tienen hashtags únicos, ¿no es probable que quienes comentan el contenido de la feria, incluso si se trata de un simple retuit aleatorio, se autoseleccionen como influencers potenciales?
Para comprobar esta hipótesis, rastreamos la actividad social en ferias comerciales B2B durante varios años. Ahora, con más de 600 ferias monitoreadas en cuatro segmentos de mercado (marketing, tecnología, medios de comunicación y automoción), tenemos resultados interesantes que compartir. Para gran parte de esta información, esta es la primera vez que se observa.
