Todo el mundo tiene un podcast. Todo el mundo tiene un blog. A todo el mundo le gusta el vídeo. Todo el mundo está en las redes sociales.
Hace cinco o diez años, podías decir: “¿Sabes qué nos hace únicos? Somos una empresa B2B y tenemos un blog”. Y la gente respondía: “¿Bloguear? ¡Ni hablar!”.
Hoy en día, todas esas cosas son una mercancía, y nadie va a estar viajando a casa esta noche pensando: “¿Sabes qué me gustaría tener más?
Ojalá tuviera más contenido de una marca B2B. Necesito otro podcast B2B. Eso es lo que necesito. ¿Verdad? Y entonces, tiene que haber otra forma de competir.
No puedes simplemente escribir un PDF de cuatro páginas, adjuntarle un formulario y decir: “Aquí tienen, equipo de ventas. Aquí tienen algunos clientes potenciales”. Porque todos estamos empezando a ignorarlo, ¿verdad?
Intento evitar rellenar formularios si puedo
Odio hablar por teléfono. Nunca contesto números que normalmente no me llaman. Nunca respondo correos electrónicos no solicitados. Así que, algo tenía que ceder. Y ese es realmente el cambio que hemos visto en el mercado.
Y algo que David (con quien escribí este libro; es el fundador y director ejecutivo de Drift) menciona es el cambio de la oferta a la demanda. ¿Verdad?
Hoy en día, los clientes tienen todo el poder. Hace diez años, no tenían ningún poder, así que si vendías café helado, podías ser el único que lo vendiera.
Y podrías decir: “¿Sabes qué, Brian? Vas a tener que pasar por mi proceso y ¿quieres uno de mis cafés helados? ¡Genial! Vuelve esta noche a las 5. Llámame a este número y te atiendo”.
Ahora bien, los clientes tienen todo el poder, ¿verdad?
Para cuando estoy listo para comprar un café helado, ya he evaluado otras cuatro o cinco empresas y estoy allí en su tienda por una razón.
En realidad, el concepto de que hoy la información es gratuita ya no es algo que pueda suponer un diferenciador.
Brian: Estaba pensando que vendes a profesionales del marketing, ¿verdad? Así que, como es natural, somos un grupo un poco sarcástico. Sabemos cómo se manejan las cosas, así que también se trata de generar confianza con la gente. Solo quería escuchar la historia; estaba leyendo el libro, pero también oí hablar de ella por primera vez, creo que fue hace un año. Toda esta idea del movimiento #noforms.
¿Cómo empezó el movimiento #noforms y qué significa?
DG: ¿Qué quiero decir con “sin formularios”?
Esa es una pregunta capciosa. Así que “sin formularios” es bonito, ¿cuál es la palabra que busco? No es una pregunta retórica, pero sabes a qué me refiero, ¿verdad?
Brian: Cierto. Cierto.
DG: No necesitas formularios debido a todo el proceso que v creo que los profesionales del marketing han llevado a este mundo de abusar de ellos, ¿verdad? Y no le estoy dando un sermón a nadie;
Yo también lo hice, ¿no?
Recuerdo una de las primeras cosas que hice en Drift
Quería escribir un artículo sobre los influencers de Growth Marketing que deberías seguir en Twitter. Así que creé una lista de Twitter, la guardé en una hoja de cálculo de Google y le puse un formulario.
Y dije: “¡Oye! ¿Quieres mi lista de 50 personas a las que seguir en Twitter? Pon tu correo electrónico aquí”. O sea, esa persona no es una pista, ¿verdad?
No hay ninguna intención ahí. Simplemente estoy limitando este producto, que es un commodity, y por eso iniciamos este movimiento de “sin formularios” para desafiar a los profesionales del marketing a replantear cómo generan demanda y cómo captan clientes potenciales.
Empezó porque hace unos tres años, David Cancel me llamó una mañana camino del trabajo y me dijo: “¡Oye! ¿Tienes un segundo?”. Supe que algo andaba mal porque nunca habla por teléfono. Solo envía mensajes. Solo envía mensajes instantáneos, Slack, WhatsApp y mensajes de texto.
